Branding, SEO & SEM, Social Media
| | |
1,296 Views

Wat zijn de 7 bekende overtuigingsprincipes van de Amerikaanse psycholoog Dr. Robert Cialdini

Cialdini’s klassieker Influence is nog steeds een van mijn favoriete managementboeken. Zijn zeer effectieve manieren om te beïnvloeden (sinds 1984!*) zijn nu actueler dan ooit voor ondernemers en online marketeers. Pas deze onmisbare kennis direct succesvol toe. Tijdens je volgende acquisitiegesprek, de komende onderhandeling of op jouw website (zie tips) om bezoekers te overtuigen en te helpen.

De 7 beïnvloedingstechnieken op een rij:

1. Wederkerigheid (Reciprocity)

Het principe van wederkerigheid gaat over geven en nemen. Jij geeft iets, waardoor de ander iets (on)bewust terug wil doen of terug wil geven om jou weer een gunst te bewijzen. Jij bent als ware een wederzijdse verplichting gestart. Volgens Cialdini is het wel belangrijk dat je niet geeft in de hoop iets terug te krijgen. Geef royaal en je zult sowieso profiteren van dit principe. Geef en neem… en neem.

Tip:
➭ Kun jij iets gratis weggeven? Denk aan e-books, gratis brainstormgesprek ?, demo, persoonlijke kortingscode, (online) training, cadeau bij eerste aankoop, premium, vrijkaarten, een test met advies of webinar.
➭ Plaats gratis relevante blogs/checklists op je site voor meer organisch bezoek, verhoogde conversie en meer leads.

Op zoek naar meer gekwalificeerde leads? Is succesvolle leadgeneratie een van jouw grootste marketinguitdagingen? Boek een gratis demo bij ProspectingPros.nl, voor meer leads door slimme prospecting.

2. Commitment/Consistent (Consistency)

Gebruik het principe van ‘Commitment en Consistentie’. Als iemand een beslissing neemt, volgt diegene deze vaak consistent, of dat nu zo verstandig is of niet. Eenmaal tijd en/of geld geïnvesteerd, dan blijf je vaak meer betrokken. Mensen zijn namelijk niet graag inconsistent, zodat ze vaak een beslissing consistent blijven doorzetten.

Tip:
➭ Probeer een toezegging van iemand te krijgen en hij/zij zal consistent blijven met de overtuiging die hij of zij heeft uitgesproken.
➭ Vraag lezers naar hun e-mailadres, als ze jouw unieke en waardevolle content lezen en wellicht willen blijven lezen. Je zult hun (langdurige) betrokkenheid ervaren van hun eenmalige ‘investering’.
➭ Op je website is het verder belangrijk dat je uitingen consistent zijn met de rest van de campagne en bij jouw brand. Het menselijk brein houdt ervan om het logische pad naar een logische conclusie te volgen (flow). Als het brein denkt dat er iets fout is gegaan, dan verliest de ontvanger de aandacht.

3. Sociale bewijskracht (Social proof/Consensus)

Pas het overtuigingsprincipe van ‘sociale bewijskracht’ toe: hoe meer mensen positief zijn over jouw product/service, hoe meer overtuigd jouw toehoorder/bezoeker/lezer raakt. Mensen doen wat ze anderen zien doen of hebben gedaan. Met sociale bewijskracht haal je bij je bezoeker een stuk onzekerheid weg.

Tip:
➭ Benadruk hoe geweldig je klanten jouw product/service vinden en hoe zij erin geloven met testimonials/quotes (liefst met bron en foto), met een overzicht van deelnemende toonaangevende bedrijven, de vele aantal aanmeldingen (‘al 7.500 marketing professionals gingen jou voor’), de hoge NPS-score, etc.

4. Sympathie (Liking)

Benut het principe van ‘sympathie’: fysieke aantrekkelijkheid speelt een grote rol tijdens ontmoetingen. Aantrekkelijke mensen overtuigen anderen makkelijker; mensen schrijven een aantrekkelijk persoon automatisch allerlei positieve eigenschappen toe die ze helemaal niet per se bezitten. Speel ook in op gemeenschappelijke meningen, gedragingen en interesses. Als de uiting overeenkomstig is met de doelgroep, dan creëert dit een vertrouwensband en gelijksoortigheid. Je zult sneller resultaat boeken als een potentiële klant je aardig vindt.

Tip:
Maak gebruik van het overtuigingsprincipe ‘Sympathie/Liking’ op je site:
➭ Bied je toehoorders of lezers relevante inhoud die ingaat op hun vragen en behoeften, en op gemeenschappelijke meningen, gedragingen en interesses.
➭ Schrijf vriendelijk en wervend naar jouw ideale lezer toe, gebruik positieve woorden/afbeeldingen en vermijd negatieve teksten.
➭ Mensen kijken graag naar mensen. Vooral het gezicht van de afgebeelde persoon trekt onze aandacht, helemaal iemand die de lezer aankijkt. Doseer wel, want het kan nadelig zijn als de mooie oogopslag de aandacht wegtrekt van boodschap of merk.
➭ Je kunt spelen met de kijkrichting van de afgebeelde persoon. Dit bepaalt ook de kijkrichting van de lezer. De psychologische functieleer: de blik van een medemens kan duiden op gevaar of op een kans.
➭ Op je site(s) kun je jouw werknemers laten vertellen over interesse en hobby’s met een mooie profielfoto.

5. Autoriteit (Authority)

Zet het principe van ‘autoriteit’ in. Mensen zijn geneigd om gehoor te geven aan autoriteit, zonder daarbij na te denken. Volgens Cialdini reageren mensen vooral op autoriteiten op basis van symbolen (titels, kleding en attributen zoals een auto) in plaats van om inhoudelijke redenen.

Tip:
➭ Benoem de topsprekers, bekende personen, plaats certificaten en awards, de titels/universiteiten van auteurs, boeken van een spreker/docent, waarderingscijfer van een kennisinstituut, etc.
➭ Cialdini geeft aan om zelf kritisch te blijven en je altijd af te vragen: Is de autoriteit werkelijk een expert en in hoeverre is deze persoon betrouwbaar? Richt je hiervoor altijd op de inhoudelijke aspecten.

6. Schaarste (Scarcity)

Maak zeker gebruik van overtuigingsprincipe ‘schaarste’. Zaken die moeilijk verkrijgbaar zijn, zien we als waardevoller en willen we niet graag mislopen. We willen de vrijheid om het product te kunnen bezitten niet verliezen, dus zijn we eerder geneigd om het product te kopen. Uit onderzoek blijkt dat mensen meer geïnteresseerd zijn in het ontvangen van een bepaalde boodschap die moeilijk te verkrijgen is, en deze boodschap positiever beoordelen.

Tip:
➭ Laat weten dat er ‘een beperkt aantal plaatsen’ beschikbaar is of ‘een maximaal aantal’ te bestellen is.
➭ Bij een kortingsactie pas je een tijdslimiet toe, plaats hiervoor een timer die aftelt tot de actie afloopt.

7. Eenheid (Unity)

Cialdini voegde in 2016 het zevende beïnvloedingsprincipe ‘eenheid’ toe. De mens heeft de behoefte om ergens bij te horen en laat zich ook beïnvloeden door die groep. Iemand die bij een bepaalde groep hoort of het gevoel heeft erbij te horen, zal moeite doen om die identificatie in stand te houden. Mensen worden enthousiast van onderwerpen of personen waar zij zich in herkennen of graag mee identificeren.

Tip:
Speel in op (online) community denken:
➭ Spreek je bezoeker aan als lid van de community: “Als ondernemer denk je wel eens na over de mogelijkheid om je marketing te automatiseren of uit te besteden” of “Als vrijgezel in Amsterdam heb je meer behoefte om … “
➭ Geef aan dat zij vakgenoten en andere gelijkgestemde ontmoeten, dat ze ABC zullen ontmoeten werkend bij bedrijven XYZ

Aan de slag
Benut deze zeven succesvolle overtuigingsprincipes direct in jouw voordeel. Kleine praktische veranderingen in jouw gedrag en op je website leiden tot grote positieve effecten.

Enthousiast? Heb je vragen over slimme marketing?

Boek een brainstorm met Jouw Marketingpartner, krijg antwoorden en nóg meer inspiratie! O ja, het is nog gratis ook.

Boek Brainstorm


* In 1984 gaat Dr. Robert Cialdini in op 6 overtuigingsprincipes in zijn klassieker ‘Influence: The Psychology of Persuasion.’ In 2016 voegde hij het zevende beïnvloedingsprincipe ‘Unity’ (Eenheid) toe. Interessant? Bestel hier het e-book op bol.com.


StudieboekenStudieboeken